原标题：揭秘：教培行业逆势增长？看看这三家地方龙头机构是如何做到的

疫情爆发以来，大量教培机构面临破产倒闭、裁员降薪，还有机构在苦苦挣扎、寻求买家，整个教培行业一片凄惨……

然而，有些机构却演绎着不一样的故事：

“疫情后，我们文化课各类班型都完成了直播或录播，寒假课耗情况在 80%（寒假后半程课程全面进行线上转换），春季课也已经陆续开始了。”

“整体来讲，在没换老师的情况下，我们做到了94%的内容线上化，将20%的学生转化到线上，学习吧累计注册用户已达9.8万人。”

疫情之下，长沙的思齐芙蓉、郑州的大山教育、重庆的大帝教育，这些地方龙头机构是怎样抓住机会，开展逆势发展的？今天将各家的经验进行了汇总，分享给大家。

01、湖南龙头思齐芙蓉

疫情期间课耗80%，我们的3个动作和4点经验

思齐芙蓉先后在湖南省长沙市、株洲市、岳阳市投资创办了十余所培训学校以及湖南师范大学附属思沁中学。此外，思齐芙蓉运营管理的教育项目有学科培训、艺术培训、体育培训、研学旅行、家庭教育和学历教育等。截至 2019 年末，思齐芙蓉拥有员工千余人，年培训学生近 30 万人次。

思齐芙蓉联合创始人、总校长皇辰华和党委宣传委员、副总裁赵惺，详细分享了疫情期间，思齐的春招和线上运营策略。

1 月 27 日，我们对疫情情况做了快速部署，各部门衔接和快速适应：技术部门加大对网络平台的测试和预估；产品部门进行产品标准化的分享与交付；线上培训教师授课模式，授课内容本身没有做调整。

整体来讲，思齐完成了以下三件事：

1、产品线下转线上，变成了直播或录播。课耗情况在 80%（寒假后半程课程全面进行线上转换），寒假课耗还比较理想，春季在上周末慢慢的开始了第一次课（中学及小学高年级）。

2、快速且细致的客户服务。教材教辅习题等纸质档邮寄给学生家中，保证短期课程到课率。

3、启动引流短训等新产品营销。寒假班结束春季开始之间两周左右时间，用低价单体课进行引流课程。

在这样的一个过程中，建议我们大家一定要善用工具、进行全员营销，无论机构大小，我觉得都需要做到以下四点：

1、公司组织架构及部门管理扁平化。

各部门的分工要打破压扁，甚至工作要交集，让员工愿意从后台到前台进行营销工作。

2、选择性放弃和适当的创新。

我们春季安排了 15-18 次课，受到地域限制，考虑新的引流产品做前置化工作，选择性放弃春季的前四次课，首先让客户留在这里，同时有些新颖的东西在公域流量里进行吸睛；

3、线上工具方面的准备，工作方式的调整。

1）营销和运营准备工作，谁来做？哪个渠道来做？营销费用怎么调？

2）运营和教学的准备，迅速的形成一套线上的运营流程和标准。

4、利用龙头机构的资源优势，进行区域下沉的布局。

各个地区的龙头机构，在现有春季招生的缺口，如何去想短训课程抓取新的客户是较为重要的，利用龙头机构优质资源进行下沉，成为省内其他地级市体量较大的资源提供方，交流共享资源。

思齐芙蓉现在的指标大概达到了去年同期的80%。这个数据虽然不是很满意，但是也算是达标。

怎么做的呢？一定要重点关注教育机构运营的人均产值。

人均产值要做到30万以上才能在省会城市有所发展。人均产能越高，员工待遇就会越好；薪酬水平有竞争力，就代表了员工成长空间、工作能力、积极性、综合素质都会更高，同时后期的爆发力也会更高。

提高人均产值，就是最大分子，做小分母。

首先，可以这样做大分子。

1、尽可能放大老师的带班量。思齐周末的带班量能做到6-7个班，尤其多校区的机构，老师不要跑很多个校区，就用带班量把老师锁在一个校区，周末周五晚上可以做1v1，来提升带班量。

2、提高老师的带班人数。思齐原来的带班人数之前是12，现在可能达到16、17的样子。带班人数取决于续班率，我们的传统是80%续费，20%是转介绍的，招新活动再保证20%的增长；

3、涨价。每年无理由涨10元/小时。我的逻辑是用价值百科匹配价格，先涨价，再匹配价值百科，匹配的价值百科足可以让家长买单。

同时，可以这样做小分母。

所有的教学人员，都是身兼数岗。比如老师兼教研，兼推广。兼岗的好处就是给老师带来了额外收入，教学收入天花板很低，教学水平提升也跟着时间而放缓，兼岗能大大的提升整体收入和个人能力，教师的留存率就能够获得保障。

02、河南龙头大山教育

94%的内容线上化，线上累计注册用户9.8万人

大山教育控股有限公司成立于1998年9月，旗下拥有大山外语、小数点数学、御夫子大语文三大兄弟品牌。大山教育22年办学经验，目前80所直营校区，全国134家合作校，全年25万学员人次。

大山教育创始人张红军，分享了大山外语的OMO探索历程。

中型企业最大的困难就是管理标准化，数据可视化。郑州的其他的机构目前还处于传统阶段，系统、教学内容、线上服务团队、第三方平台、教师管理都有问题。

2014年，在线机构提出要颠覆线下的口号。当线下场景优势不存在之后，教学内容标准化、可复制化成为转型OMO的重要条件。

于是，我们通过走访很多教育企业，开始建立标准化体系，15年搭建线上团队，研发教学内容标准化，教学流程可视化，教学测评一体化的教育云平台。17年在线下校区投入到正常的使用中学习吧，目前已经更新了4、5次版本。

这几年为了做OMO转型，大山投入了7千多万的技术研发费，也走了很多弯路，获得了一些经验：

1）建设线上平台时，中小型机构，可以找一些成熟的系统和机构去借力。

2）为新教师做3个月的师训，实现教学标准化。

3）保证管理团队上下同频。

4）确认机构的服务团队可以接受企业转型后的新方式。

2019年12月底，疫情开始爆发。

初十之后，我们确认线下机构开课会推迟，所以加快组织学习吧的团队和教研团队，将所有学习内容强制转移到线上的学习吧。

在这期间，大山还联合兄弟品牌御夫子大语文、小数点数学在疫情期间先后向20多万人次郑州中小学生免费提供了7344节精品网课。

整体来讲，在没换老师的情况下，我们做到了94%的内容线上化，将20%的学生转化到线上，学习吧累计注册用户已达9.8万人。

可以说，私域化平台学习吧是大山外语疫情期间迅速反应的的关键。有了前面几年的铺垫与技术积累，我们这次调整得很快，转移的过程很顺利。

此外，进行线上转移后，我们也将线下老师的课时费直接转到了线上。班主任与家长做链接，实现课耗后才能和老师分奖金。而且我们有家长群和学习群，转化到线上也比较轻松。

03、重庆龙头大帝教育

集中员工技巧培训，应对疫情的冲击

大帝教育，成立于1994年，是重庆的综合性教育培训集团。致力于为3-18岁的孩子提供高品质的课外辅导，业务包括中小学各科课外辅导、外语培训、学前教育等。目前，大帝学校已经全面覆盖重庆主城，现设有八大分支机构，40个校区，为超过70万的学生提供一流的教学服务。

重庆大帝教育集团 CEO 张大卫，分享了疫情期间怎样进行员工培训。

企业能够有效的运转起来的关键，要看企业是否做好了准备。

疫情期间企业要根据不同的现状，选择不同的应对策略。有些企业现金流已经崩掉了，就不要考虑培训的事情了，赶紧砍柴；还有一部分企业，目前运转状况良好，就要考虑是否要能迎合线上趋势，或者OMO模式的转化。

我们现在就处于第二种状态，为了解决疫情给业务带来的冲击，现阶段我们会集中为员工做技巧类培训，比如怎么做好线上课，怎么在线上维护客户，然后再为员工做线下转线上的培训。

对于员工培训，我们会在不同板块选择不同方式。尤其对于校招的员工，企业首先要面临是生产力和价值百科观的问题，我们应该让大学生了解企业能在未来道路中为他们赋能，需要让他们理解企业客户至上的价值百科观。

价值百科观和企业文化部分，会由高管和 CEO 来培训，而且相关联的内容和考核会与员工奖金挂钩，95 后员工的需求在马斯洛理论中已经到顶层，所以我们只能通过价值百科观趋同的方式让团队协同更紧密，效率更高。

对于其他培训板块，我们会先分解内容，如果内部能讲清楚，就自己讲；或者聘用外部讲师，可以让员工维持短时间的热情，之后要做内部跟进。

目前，国内教育机构正面临着生命力“大考”，其中不乏在经历考验之时依旧能危中取机的践行者。

柏辰管理咨询也将秉持“助力企业实现腾飞梦想”的使命，继续坚定以自身“理论+实战”能力帮助教育机构共克时艰，在助力更多教育机构发挥自身社会价值百科的同时，让更多教育人在疫情期间积极提升，积蓄新知，共渡难关！

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